Intervista a Roberta Martini – Ceo Martini Guido Srl
MARTINI GUIDO SRL – Azienda toscana fondata nel 1923, Martini Guido è tra le società leader nella distribuzione all’ingrosso di prodotti per ferramenta. Ha sede a Venturina, in provincia di Livorno, e dal 2018 vende anche online – al dettaglio – con il marchio Arturo (Arturo Store).
Martini Guido è una storica azienda toscana, ancora oggi di proprietà della vostra famiglia. Quali sono i momenti e i passaggi più importanti nella storia dell’azienda? E come sarà il futuro? Sarà sempre legato alla vostra famiglia?
L’azienda è stata fondata nel 1923 da mio nonno, tornato in quel periodo dall’America con un po’ di soldi e con la voglia di intraprendere un’attività in proprio. Si trattava allora di un’officina nella quale mio nonno operava come fabbro. La svolta avviene con mio padre, nato nel 1922, che era una persona con in tasca soltanto la licenza di quinta elementare ma con una visione imprenditoriale e con un atteggiamento sicuramente all’avanguardia per i tempi. È stato mio padre a trasformare l’officina di fabbro in un vero e proprio ingrosso di ferramenta, un ingrosso al quale veniva affiancato un negozio per la vendita al dettaglio. Tutto questo è stato possibile anche grazie all’aiuto di mia madre, che era una maestra elementare e che lasciò la scuola – facendo una scelta molto coraggiosa – per lavorare nella nuova impresa di famiglia. La nostra è sempre stata un’azienda attenta all’innovazione, e già negli anni Sessanta ci siamo informatizzati comprando le prime macchine della Olivetti per emettere le fatture. D’altro canto la gestione è sempre stata familiare, e lo è ancora oggi. Per molti anni sono stati mio padre e suo fratello a guidare l’azienda, poi – nel 1995 – c’è stata una scissione: a mio zio è andato il negozio per la vendita al dettaglio, mentre mio padre ha deciso di proseguire con l’attività all’ingrosso, che ha lasciato in gestione a me, che sono figlia unica. Ora ci sono i miei figli, e ho una figlia che sta continuando l’attività e che ha coinvolto in azienda anche il compagno. Credo dunque che anche il futuro potrà essere legato alla nostra famiglia, ed è giusto così perché il nostro è un lavoro duro che va fatto con il cuore e con un impegno costante e continuo. Se ci fosse un management esterno non sarebbe la stessa cosa, non potrebbero esserci lo stesso spirito di sacrificio e la stessa passione per il lavoro.
Il core business di Martini Guido è rappresentato dalla distribuzione e vendita all’ingrosso di articoli per ferramenta. Quali sono i marchi e i prodotti più importanti del vostro catalogo? E dove si trovano principalmente i vostri clienti?
Noi distribuiamo all’ingrosso tutti i marchi più importanti del settore ferramenta, ma puntiamo molto anche sui prodotti legati all’agricoltura e al giardinaggio, che oggi sono spesso più facili da vendere rispetto alla ferramenta pura. Inoltre abbiamo creato un nuovo marchio – “Martini Home” – con un catalogo importante di prodotti decorativi per la casa, un catalogo che ci consente di lavorare anche nell’ambito della Grande Distribuzione.
Dal punto di vista territoriale lavoriamo soprattutto in Toscana, Liguria e Lazio. Abbiamo dieci rappresentanti, e copriamo capillarmente queste regioni. Abbiamo pensato di espanderci anche in altri territori, ma non è semplice: i margini sono bassi, i costi (commerciali e di trasporto) sono alti, la concorrenza è forte, trovare rappresentanti preparati e motivati non è facile, per cui è meglio – per vendere fuori dalle nostre zone – puntare sull’e-commerce e non sulla distribuzione tradizionale.
A partire dal 2018 Martini Guido vende anche online al dettaglio, sul nuovo sito di e-commerce Arturo Store, creato con i tecnici di Dotwit, la divisione web del Gruppo Datasys Network. Con il nuovo marchio Arturo proponete – con successo – una selezione dei vostri prodotti per l’arredamento, il giardinaggio, l’utensileria per la casa e il bricolage. Quali considerazioni vi hanno spinto a puntare sull’e-commerce e che peso crede possa avere il progetto Arturo, oggi e in prospettiva, per consolidare l’immagine e il business dell’azienda?
Il sito di e-commerce Arturo Store è un progetto al quale crediamo molto, e probabilmente – riflettendoci ora – avremmo dovuto già implementare una cosa di questo genere una decina di anni fa. La crescita di Arturo Store – che ci auguriamo – ci risolverebbe almeno tre problemi. Il primo – cui ho già accennato nella risposta precedente – è quello dei rappresentanti e dei commerciali: oggi è molto difficile trovare nel nostro settore degli agenti di commercio veramente competenti, preparati e motivati, e quelli che ci sono costano non poco, hanno ormai una certa età e a un certo punto andranno in pensione. Se decolla l’e-commerce possiamo minimizzare l’impatto di un ricambio generazionale sul fronte commerciale che si preannuncerebbe tutt’altro che semplice. Il secondo problema che un e-commerce di successo può risolvere è quello della liquidità: le vendite online B2C avvengono a fronte di pagamenti immediati, mentre le vendite tradizionali di tipo B2B devono fare i conti con un numero crescente di clienti che non pagano o che pagano in ritardo. Il terzo problema che Arturo Store può risolvere è legato al fatto che negli ultimi anni il successo della Gdo da una parte e l’esplosione di Internet dall’altra hanno tolto mercato ai negozi tradizionali, che sono sempre stati i nostri principali clienti, per cui vendere direttamente online può sicuramente aiutarci a creare un business in grado in integrare i canali più classici di vendita, oggi in crisi.
Il macrocomparto ferramenta e utensileria è un settore importante dell’economia italiana, rappresenta un mercato che vale oltre 10 miliardi annui e comprende oltre 40mila punti vendita nel nostro Paese (10mila negozi di ferramenta “puri” e 30mila negozi che rivendono anche articoli di ferramenta). Com’è oggi la situazione del settore in Italia, come si è evoluto negli ultimi anni e quali sviluppi futuri potrebbe avere?
Quello delle ferramenta è stato sicuramente un settore importante dell’economia italiana, che ha attraversato un periodo d’oro soprattutto negli anni Sessanta, che erano anni di inflazione (per cui il magazzino si rivalutava continuamente, e in pratica – si potrebbe quasi dire – si guadagnava anche senza fare nulla) e che erano – anche e soprattutto – gli anni della Ricostruzione e del boom dell’edilizia, e quindi anni nei quali la richiesta di prodotti di ferramenta era massiccia e continua. Nei decenni successivi, comunque, il settore ha continuato ad assestarsi su numeri importanti, ma poi – a partire dal 2008, con la crisi e con il crollo dell’edilizia – il mondo delle ferramenta ha perso mercato in maniera drastica, e le ristrutturazioni – oggi più frequenti di un tempo, anche grazie a una serie di agevolazioni – non coprono affatto la resa che c’era ai tempi in cui si costruiva. Inoltre – come ho già detto in precedenza – i centri commerciali e i supermercati da una parte, e il web dall’altra, hanno portato alla chiusura negli ultimi anni di molti negozi tradizionali che erano nostri clienti, e il web (Arturo Store) – sul quale, come ho detto nella precedente risposta, puntiamo molto – deve però ancora “decollare” nei volumi di vendita. Infine – per ultimo ma non da ultimo – ci sono in Italia dei grandi problemi di sistema per chi vuole fare impresa, dal costo spropositato della burocrazia alla pressione fiscale eccessiva alle difficoltà, per un’azienda, nell’ottenere aiuti dalle banche, istituzioni sempre meno flessibili e con le quali c’è ormai poco margine per trattare e per spuntare condizioni più favorevoli. Gli imprenditori italiani dovrebbero farsi sentire, dovrebbero richiamare l’attenzione di una classe politica che concretamente ha fatto poco negli ultimi anni per aiutare chi lavora e per salvare un sistema economico messo a dura prova dalla globalizzazione e dalla crisi. Questa è la mia opinione generale sulla situazione dell’Italia e sulle difficoltà attraversate dal settore ferramenta nell’ultimo decennio. Detto questo, io sono sempre ottimista e penso che Martini Guido possa essere un’azienda di successo anche in futuro, soprattutto grazie alla crescita, che auspico e nella quale credo fortemente, dei nuovi business legati ai prodotti decorativi per la casa, al giardinaggio e in generale al canale dell’e-commerce.