E-commerce B2B per le aziende italiane. Dieci motivi per non rimandare

Si parla di e-commerce B2C (Business to consumer) quando si vende online al dettaglio, al consumatore finale, mentre l’e-commerce B2B (Business to business) è la vendita online ad altre aziende, da parte di produttori, distributori o grossisti.

Perché l’e-commerce B2B è oggi fondamentale per le aziende italiane? Perché, e in che senso, può essere un grave errore per le aziende rimandare questo passaggio? Abbiamo individuato “dieci motivi per non rimandare” il vostro e-commerce B2B:

1 REPUTAZIONE / IMMAGINE

Secondo i più recenti dati Netcomm, ad oggi (dati aggiornati a giugno 2020) il 52% delle aziende italiane con più di 20 milioni di fatturato ha un canale e-commerce B2B attivo, con un proprio sito o attraverso dei marketplace. E negli Stati Uniti già oggi oltre la metà delle transazioni commerciali tra aziende avviene attraverso la forma dell’e-commerce: nel 2018 per la prima volta le società Usa hanno realizzato più vendite B2B online che attraverso i canali tradizionali. Netcomm ha parlato a questo proposito di “una rivoluzione silenziosa, ma di dimensioni enormi anche in Italia”. La rivoluzione è “silenziosa” perché non è sotto gli occhi di tutti e non arriva alle orecchie dei consumatori (a differenza dell’e-commerce B2C – chi non conosce Amazon?) ma rappresenta un cambiamento epocale che è già in atto e non può essere ignorato. Un’azienda che produce tessuti, per esempio, deve sapere che la metà circa dei concorrenti nel mondo li propone online con un catalogo B2B, e che non avere un catalogo di questo genere può oggi rappresentare agli occhi di clienti e prospect un segno di obsolescenza e un danno in termini di immagine e di reputazione.

2 VIRUS E FIERE

L’emergenza Covid sta avendo un’evoluzione complessa e difficile da prevedere in tutto il mondo, e ad oggi non sappiamo quando potranno riprendere le grandi fiere internazionali nei vari settori industriali, fiere che da sempre costituiscono uno dei maggiori canali commerciali per le aziende. In attesa che tutto si evolva per il meglio, è un errore perdere tempo prezioso semplicemente aspettando che le fiere tornino operative. Creando subito un proprio e-commerce B2B – adeguatamente supportato sul piano del web marketing – è possibile recuperare almeno in parte le occasioni di business perse – soprattutto all’estero – per l’annullamento delle fiere.

3 BANDI

Fino all’11 settembre 2020 è stato attivo il bando e-commerce della Regione Lombardia: tutte le PMI lombarde operanti anche sul fronte dell’export e che intendevano dotarsi di un sito e-commerce, potevano fare domanda e ottenere un contributo A FONDO PERDUTO fino a 10mila euro e pari al 70% delle spese sostenute. Altri analoghi bandi sono in arrivo sia a livello nazionale sia in altre regioni, nell’ambito delle misure di aiuto alle aziende di fronte all’emergenza Covid.

4 MARKETING

Il 75% delle imprese italiane buyer utilizza anche i canali digitali per cercare e valutare nuovi fornitori. Creare un proprio e-commerce B2B, “spingendolo” adeguatamente a livello di SEO (posizionamento nei motori di ricerca) e di social media, è dunque anche una grande occasione di marketing. Secondo i dati Netcomm, per esempio, la gran parte (il 77%) delle aziende presenti online con un e-commerce ha acquisito nuovi clienti durante la fase del lockdown in Italia, mentre chi non aveva un e-commerce si è trovato completamente fermo e ha perso ulteriori clienti. Avere un e-commerce B2B è oggi una grande occasione per ottenere nuovi lead e nuovi ordini.

5 SEMPLIFICAZIONE / RIDUZIONE DEI COSTI

Una volta che il proprio e-commerce è stato creato e integrato con il gestionale, l’intero processo di gestione delle vendite e dei rapporti con i clienti diventa più semplice. Rappresentanti, rivenditori e agenti vengono sgravati dalle abituali perdite di tempo (e di pazienza!) legate a questioni burocratiche e di comunicazione, e possono concentrarsi totalmente sulle occasioni di business.

6 CLIENTI PIÙ COMODI E SODDISFATTI

Anche per i clienti è un grande vantaggio poter consultare online in qualsiasi momento cataloghi con immagini e schede tecniche dei prodotti, oltre che prezzi, giacenze e disponibilità in tempo reale. Il cliente evita perdite di tempo a livello di comunicazione (mail, telefonate, ecc.) e ha la merce “a portata di clic”, quindi è incentivato ad acquistare in maggiore quantità e con maggiore rapidità. Parliamo di transazioni B2B, certo, ma anche imprenditori, manager e decisori aziendali sono persone che navigano online come chiunque altro, e che sono influenzate dalle modalità di presentazione dei prodotti. Inoltre un e-commerce B2B consente ai clienti di consultare comodamente lo storico degli acquisti e di essere agevolmente aggiornati su novità e variazioni dei cataloghi.

7  STATISTICHE SEMPRE AGGIORNATE

Creando un e-commerce B2B si ha la possibilità di essere continuamente e automaticamente aggiornati in termini statistici, con molte informazioni interessanti e importanti per prendere decisioni e per fare valutazioni a livello marketing, non solo dal punto di vista delle vendite in quantità e in valore, ma anche – per esempio – per quanto riguarda gli orari di visualizzazione del catalogo e i tempi di visualizzazione dei diversi prodotti da parte di clienti e prospect.

8 POSSIBILITÀ DI CREARE “VETRINE”

Con un proprio sito e-commerce B2B, opportunamente gestito e aggiornato, è facilissimo creare delle “vetrine” per mettere in evidenza, con immagini e descrizioni accattivanti, i prodotti che in quel momento si intende “spingere” maggiormente, ed è molto semplice portare avanti – suggerendo ulteriori prodotti a chi naviga sul sito – strategie di cross-selling (suggerire un prodotto o servizio aggiuntivo e complementare ad un cliente che ha già acquistato) e di up-selling (suggerire – promuovendolo in vari modi – un prodotto di maggior valore al cliente).

9 POSSIBILITÀ DI SERVIRE MEGLIO I CLIENTI PICCOLI

Spesso per un’azienda di produzione è un problema seguire adeguatamente i clienti più piccoli. Se i clienti grandi sono pochi e magari generano da soli il 70 o l’80 per cento del fatturato, è possibile avere del personale dedicato che viene messo a loro disposizione e che si occupa di gestirli al meglio. I clienti piccoli, invece, non possono essere seguiti da personale dedicato, e vengono spesso trascurati, con il rischio di perderli. Può essere un grave errore, perché tanti piccoli clienti – sommati – possono diventare molto interessanti. Con un e-commerce B2B ben funzionante diventa possibile soddisfare con offerte segmentate anche i piccoli clienti, mantenendo facilmente quelli che già ci sono e potendone anche cercare agevolmente di nuovi.

10 MENO ERRORI

Con un e-commerce B2B viene assolutamente minimizzato il rischio di errori, che è invece alto con i metodi tradizionali. Possono capitare incomprensioni, errori o ambiguità nella gestione degli ordini tramite mail e telefonate, mentre online le probabilità di refusi e di malintesi diminuiscono drasticamente, perché è il cliente a inserire direttamente l’ordine.   

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