TielleCamp. L’azienda italiana leader nel settore dei prodotti ortopedici

Intervista a Cristina Tentorio – CFO Tielle Spa

TIELLE CAMP – Fondata nel 1964, con sede centrale a Milano, Tielle è l’azienda italiana leader di mercato nella distribuzione di prodotti ortopedico-sanitari.

Tielle Camp progetta, sviluppa e distribuisce tutori ortopedici e riabilitativi che coprono a 360 gradi le patologie della colonna vertebrale, arto superiore, arto inferiore e pediatriche (cervicale, tronco, spalla-gomito, polso-mano-dita, anca-coscia, ginocchio, gamba-caviglia, piede, ecc.). Operate dunque in un settore delicato che ha a che fare con la salute e il benessere di persone malate, disabili o infortunate. Come avviene da parte vostra la scelta dei prodotti da distribuire? E quando progettate un prodotto come procedete e che tipo di confronto avete con medici e specialisti del settore?

Siamo licenziatari ed esclusivisti per l’Italia dei prodotti di Camp, l’azienda più importante nel mercato ortopedico a livello mondiale, fondata negli Stati Uniti nel 1908 e oggi grande multinazionale presente in tutto il mondo. Inoltre rappresentiamo in esclusiva sul mercato italiano diverse aziende europee e americane di alto livello. Siamo quindi – fin dalle origini della nostra azienda –proiettati in un contesto internazionale anche per quanto riguarda la scelta dei fornitori e dei prodotti. Molti nostri fornitori (il 60%) sono spagnoli, e il restante 40% si divide tra Italia, Nord Europa (Paesi scandinavi, Irlanda) e Stati Uniti. La scelta di un fornitore avviene in genere a partire da incontri nell’ambito delle fiere di settore, e si basa su un’attenta valutazione e selezione sui cataloghi che ci vengono proposti.

Il confronto con gli specialisti – nazionali e internazionali – è continuo, e abbiamo tra i medici degli opinion leaders che ci danno suggerimenti per lo sviluppo di nuovi prodotti e per il miglioramento dei prodotti già a catalogo. Progettiamo e sviluppiamo – in partnership con le maggiori società del settore – dispositivi ortopedico-sanitari innovativi, molti dei quali sono garantiti e protetti da brevetti internazionali.

I prodotti distribuiti da Tielle Camp sono venduti in tutti i più importanti negozi di ortopedia e prodotti sanitari. Dal punto di vista commerciale come vi muovete? E come funziona la vostra rete di agenti e informatori medici?

Siamo i fornitori leader italiani nel settore delle ortopedie e delle sanitarie. Copriamo tutta la rete nazionale e abbiamo oggi oltre 1.300 clienti su un totale di circa 2.000 ortopedie e sanitarie in Italia. La nostra rete vendita si basa su 22 agenti e 14 informatori medici, per un totale dunque di 36 commerciali che figurano nel nostro organico. Facciamo ogni anno una riunione nazionale per fare il punto della situazione, e il confronto con il Direttore generale – mio fratello Cristiano – avviene quotidianamente. Un grande aiuto informatico ci viene da Board, il celebre software di business intelligence, che apprezziamo molto e che è ampiamente utilizzato anche dai nostri agenti per avere chiare statistiche sul venduto. Il ruolo dei nostri agenti e informatori è fondamentale e riguarda – oltre al rapporto con i clienti (le rivendite di prodotti ortopedici) – anche e prima di tutto il rapporto con i medici. È infatti il medico che prescrive o raccomanda al paziente l’utilizzo di un certo presidio, e il successo di ogni prodotto ortopedico sul mercato si basa sul fatto che i medici lo “adottano” come prodotto di riferimento.

Quali sono stati, in oltre cinquant’anni di storia, i prodotti più innovativi e più interessanti che avete lanciato sul mercato italiano? Dal punto di vista professionale quali sono state le soddisfazioni più grandi, e quali sono stati i momenti e i passaggi più importanti nella storia dell’azienda?

Tielle Camp nasce nel 1964 a Milano, fondata da mio zio, Luigi Tentorio. L’azienda è inizialmente una rivendita al dettaglio dei prodotti ortopedici a marchio Camp, importati in esclusiva dagli Usa. Il successo è immediato e i medici milanesi – che fino a quel momento procedevano facendo sempre realizzare su misura i presidii per il paziente (corsetti, busti, collari, ortesi per arto superiore e inferiore, ecc.) – scoprono i vantaggi dell’utilizzo di prodotti già pronti. Nel 1975, dopo undici anni di crescita ininterrotta nella vendita al dettaglio a Milano e dintorni, Tielle inizia a proporsi anche come distributore all’ingrosso, per i negozi di ortopedia e sanitari in tutta Italia. Otto anni dopo – nel 1983 – si consolida definitivamente il grande salto: la vendita al dettaglio cessa e Tielle diventa un grossista e distributore puro, presente con una rete vendita su tutto il territorio nazionale. Negli anni Novanta ci sganciamo da un’identificazione esclusiva con il marchio Camp e iniziamo ad acquisire la rappresentanza italiana esclusiva di altre importanti società del settore, come Sporlastic, Boston Brace e DeRoyal. Nel frattempo cresciamo anche dal punto di vista della capacità progettuale, e in collaborazione con i nostri partner ampliamo e miglioriamo notevolmente il catalogo dei nostri prodotti. Infine, nel 2004, apriamo la nuova sede operativa di via Cialdini, uno spazio di oltre 3.500 metri quadrati. Oggi, a distanza di 15 anni, continuiamo a lavorare in via Cialdini, dando sempre il massimo per consolidare il nostro successo e per cercare di crescere ulteriormente. Siamo alla terza generazione in azienda, e siamo molto soddisfatti del successo crescente delle nostre proposte sul mercato.

Il nostro catalogo copre a 360 gradi il settore dell’ortopedia, dai prodotti per la colonna vertebrale (collari, busti, corsetti, ortesi), a quelli per l’arto superiore (tutori, ortesi morbide, ortesi statiche e dinamiche) e inferiore (tutori, ginocchiere, cavigliere, immobilizzatori, ortesi, ecc.), alle linee per problemi dell’età pediatrica fino ai prodotti per la riabilitazione. Il nostro core business è costituito dai corsetti semirigidi ed elastici (Linea Elcross), ma grande successo ha anche – tra i busti rigidi – il nostro mod. C 35 Plus, che vanta molte imitazioni sul mercato. Molto interessanti sono anche – a mio avviso – i nostri prodotti della linea pediatrica: Bebax (per la correzione delle malformazioni congenite degli arti inferiori nel neonato) e il Metodo Ponseti (sistema correttivo del piede torto nel neonato e nel bambino).

Il settore dei prodotti ortopedici – avendo a che fare con la sanità e dunque con le esigenze primarie di salute e benessere della persona– ha subito meno di altri la crisi che sta attraversando l’Italia, pur avendo inevitabilmente risentito del frangente di generale difficoltà. Com’è oggi la situazione del vostro settore?

Nel nostro settore la crisi è stata sicuramente più lieve rispetto ad altri settori, ed è iniziata tardi (intorno al 2010), nella forma di una crisi di liquidità legata agli insoluti e ai ritardi nei pagamenti: i nostri clienti lavorano con la PA e i tempi di pagamento sono sempre molto in ritardo, anche di circa 6/9 mesi in alcune regioni. Il cliente in questi anni ha ottimizzato anche gli acquisti, scegliendo di non fare più “magazzino” ma di comprare solo lo stretto necessario, con conseguenti problemi sul fronte degli acquisti e dunque del fatturato. Tielle quindi ha scelto di lavorare con clienti solventi, cercando di migliorare sempre di più la qualità dei suoi prodotti e di rendere un servizio top ai suoi clienti. Il grande mondo dell’E-commerce è presente nel settore ortopedico ma per ora l’impatto su Tielle è ancora molto limitato, essendo un settore di prodotti “su misura” e comunque da adattare al cliente.